A Arte de Negociar

Dois pares de mãos. Uma segura uma caneta e um documento.

É o grande medo de vários tradutores de audiovisuais: negociar preços. Nesta área, em que a grande maioria trabalha com empresas de tradução e não tanto com clientes diretos, é o cliente que, na maioria das vezes, impõe o preço. Porém, isto não significa que o preço nunca seja negociável.

A negociação do preço depende sobretudo da forma como se comunica. Nunca nos podemos esquecer de que estamos a lidar com seres humanos, não servos cegos de uma grande entidade. O equilíbrio certo entre ser assertivo sem ser arrogante ou inflexível é difícil de alcançar, mas possível. Aqui abordaremos alguns aspetos importantes a ter em conta ao negociarmos preços.

Apelar ao lado humano

Nunca é de mais frisar que os gestores de projeto, ou qualquer que seja o cargo da pessoa com quem se comunica, são pessoas, que muitas vezes percebem as dificuldades que os tradutores freelancers enfrentam e que, por norma, não tomam decisões em relação a preços. Imaginemos que já trabalhamos com uma certa empresa regularmente há algum tempo, mas queremos renegociar o preço que a empresa nos paga (muitas vezes estes preços são fixos, não mudam consoante o projeto). Eis uma forma de tentar negociar o preço:

“Gosto muito de trabalhar convosco e gostava de poder aceitar mais projetos vossos, mas tenho outros clientes que pagam preços mais elevados e tenho de dar prioridade a esses, como devem perceber. Há a hipótese de renegociar o preço que me pagam?”

Não fechar portas

Por muito que queiramos ser intransigentes e cortar relações com empresas, é importante fazê-lo de uma forma que, mais tarde, não nos possa afetar negativamente. É comum, sobretudo em empresas internacionais, os gestores de projeto mudarem de empresa e, sendo esta a pessoa com quem se lida, não será bom para nós “queimar uma ponte”. Além disso, há um certo sentimento de lealdade nas empresas. Isto significa que, se um dia a empresa conseguir aumentar o valor que paga, irá beneficiar os tradutores que provaram merecer esse aumento, seja através do seu excelente trabalho ou da sua comunicação. Assim, caso queiramos comunicar a uma empresa que, abaixo de um certo valor, não podemos continuar a trabalhar com ela, podemos dizer o seguinte:

“Gosto muito de trabalhar convosco, mas, infelizmente, neste momento, não posso aceitar projetos que paguem abaixo de X.  Espero voltar a colaborar convosco caso venham a ter projetos em que seja possível pagarem acima de X.”

“Mandar o barro à parede”

Quando negociamos, o objetivo nunca é chegar e dizer quanto queremos. Devemos sugerir um preço mais alto do que aquele que queremos. É uma negociação, não uma imposição. Por exemplo, se queremos receber três maçãs, sugerimos quatro maçãs e vemos se o cliente, que sugeriu duas maçãs, sobe para as três. A isto aliamos os outros pontos que aqui referimos.

Isto aplicar-se-á mais a novos clientes do que a clientes com quem já trabalhamos.

Valorizar o nosso trabalho

Todos já devemos ter recebido uma proposta absolutamente irrisória de um novo cliente. Entre não responder à proposta ou mandar o cliente para um sítio feio, o mais indicado será responder com uma contraproposta, até para que o cliente saiba que o preço que sugere não é razoável. Se vários tradutores recusarem educadamente a proposta, justificando que o tradutor de audiovisuais é um profissional qualificado, que estuda constantemente e procura manter-se sempre atualizado, o cliente será confrontado com a realidade que o preço que sugere não é indicado, mesmo que haja alguém quem o aceite. Podemos, então, responder a uma proposta destas da seguinte forma:

“Agradeço o interesse em colaborar comigo. No entanto, o preço que sugerem é demasiado baixo tendo em conta a minha qualificação. Não me compensa aceitar projetos abaixo de X.”

Através destas ferramentas, talvez muitos tradutores percam o medo de se valorizarem mais e pedirem um valor mais próximo do que merecem receber em vez de acatarem qualquer preço que lhes seja sugerido sem sequer descobrirem se há margem de manobra para a empresa. Por norma, as empresas internacionais terão mais margem do que as nacionais, por isso é também preciso ter em conta a diferença de mercados quando se negoceia. Dificilmente se consegue que uma empresa nacional pague o mesmo que uma internacional, mas facilmente se negoceia um preço com uma internacional que seja o dobro ou mais daquilo que uma empresa nacional paga. Mas, se nunca tentarmos, como iremos descobrir?


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